《谈判与推销技巧》课程标准
汽车营销与服务及相关专业 80学时（4学分）
一、概述
（一）课程性质
本课程是汽车营销与服务专业的核心课程之一，是一门实践性特强的综合性课程，以我国社会主义市场经济条件下的市场为客体，以汽车营销为主体，阐述商业谈判与商品推销的基本原理和方法，对汽车营销活动进行深化阐述，突出实用、够用的目标。
（二）课程基本理念
本课程全面系统地阐述了商务谈判与推销的理论和应用技术，主要内容包括：商务谈判概述、商务谈判的模式及原则、商务谈判的计划与组织、商务谈判的过程及其策略、商务谈判策略与技巧、推销概论、推销理论与模式、顾客的寻找与接近、推销洽谈、推销异议处理、推销成交、推销管理等。
（三）课程设计思路
本课程突出以就业为导向，以能力为本位，对汽车营销与服务专业所涵盖的岗位群进行任务和职业能力分析，以够用、实用为原则，确定本课程的教学内容。通过模拟演示与操作使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对谈判相关理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。通过实验，培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。
本课程建议课时为80学时，学分为4学分。
二、课程目标
通过教学活动，使学生掌握汽车营销的基本知识与基本技能，初步形成一定的学习能力和社会实践能力，同时培养学生的分析问题和解决问题的能力，为提高学生的职业能力奠定良好的基础。
职业能力目标：
·具有诚实守信、善于沟通和团结协作的品质
·熟悉如何制定商务谈判方案
·熟悉谈判整个流程
·初步具有谈判过程中的程序与技巧的能力
·会流利撰写商务谈判方案
三、内容标准
项目序号 |
项目内容 |
教学要求、标准 |
工作任务 |
课时 |
1 |
商务谈判的概述 |
1．谈判的基本概念 2．商务谈判的特点及作用 3．商务谈判的类型 |
掌握谈判的基本概念、特点及作用；掌握商务谈判的类型。 |
6 |
2 |
商务谈判的模式及原则 |
1．商务谈判的评判标准 2. 商务谈判的模式3．商务谈判的原则 4．世界各国商务谈判的风格 |
了解商务谈判的评判标准、模式；掌握商务谈判的原则及各国谈判风格。 |
8 |
3 |
商务谈判的计划与组织 |
1．商务谈判的目标 2. 商务谈判方案及其执行计划 3. 谈判队伍的组成及管理 4. 模拟谈判 |
掌握商务谈判的目标、方案及执行计划；掌握谈判队伍的组成及管理，能进行模拟谈判。 |
10 |
4 |
商务谈判的过程及其策略 |
1．谈判开局阶段及其策略 2. 谈判实质性阶段及其策略 3谈判结束阶段及其策略 |
掌握谈判不同阶段及其策略。 |
8 |
5 |
商务谈判策略与技巧 |
1. 商务谈判策略 2. 商务谈判的沟通技巧 3. 商务谈判的语言技巧 4. 商务谈判策略与技巧的误区 |
掌握商务谈判策略；掌握商务谈判的沟通技巧及语言技巧；掌握商务谈判策略与技巧的误区。 |
10 |
6 |
推销概述 |
1．推销概述 2. 推销职业的特点与要求 3. 推销人员的时间管理 |
掌握推销概述及其特点与要求；掌握推销人员的时间管理。 |
8 |
7 |
推销理论与模式 |
1．顾客购买的基本心理活动过程2. 推销方格理论 3. 推销模式 |
了解顾客购买的基本心理活动过程；掌握推销方格理论及推销模式。 |
8 |
8 |
顾客的寻找与接近 |
1．寻找顾客 2. 顾客资格的评定 |
掌握寻找潜在顾客、潜在顾客判断的技巧；提高寻找潜在顾客的成功率。 |
6 |
9 |
推销洽谈 |
1．推销洽谈 |
掌握推销洽谈的一般技巧。 |
4 |
10 |
推销异议处理 |
1．推销异议处理 |
掌握推销异议处理的具体方法。 |
4 |
11 |
推销成交 |
1．推销成交 |
掌握推销成交的具体步骤。 |
4 |
12 |
推销管理 |
1．推销管理 |
掌握推销管理的具体工作。 |
4 |
总课时 |
80 |
四、实施建议
（一）教材建议
张照禄，曾国安编著的《谈判与推销技巧》，西南财经大学出版社，2006年。
（二）教学建议
(1)本课程是一门实践性、应用性很强的课程，以我国社会主义市场经济条件下的市场为客体，以为主体，研究与阐述商务谈判与推销的基本原理和方法，与本课程有关的课程有《市场调查与分析》、《汽车营销技术》、《汽车配件管理与营销》等；
(2) 教师要认真钻研教学大纲和教材，熟练掌握本课程的基本原理，从学生实际出发，因材施教，充分调动学生对本课程的学习兴趣，从而加强学生的学习积极性；
(3)在教学过程中，要结合教学进度，依据教学内容安排案例讨论、模拟谈判等活动，以培养和提高学生对理论知识的应用能力和分析判断能力。
（三）评价建议
(1)改革考核手段和方法，加强学生实践能力的考核，既考核学生对课程基本原理、基本知识的掌握，又考核学生运用商务谈判与推销的基本理论分析和解决实际问题的能力；
(2)结合课堂提问、学生作业、实践活动及期末考核等情况，综合评定学生的学期成绩。
（四）课程资源的开发与利用建议
(1)注重实践活动指导书和考核标准的开发和应用；
(2) 注重实训中心的建设，使之具有职业资格证书考核的能力，将教学与培训相结合，以满足学生综合职业能力培养的需要；
(3) 产学合作开发课程资源，充分利用企业实训基地，加强产学合作，满足学生的实习需求，增加就业机会。
五、其他说明
(1)在教学过程中要求安排一定时间的实践活动来完成本课程的教学计划；
(2)可根据实际教学条件，适当调整课程教学内容；
(3)本课程适用于五年制高等职业best365官网汽车营销与服务专业，同时也适用于汽车维修行业技术等级培训基础教学。
